単なる部品の寄せ集めよりも優れた一つの製品チャネル・エクスペリエンス

パートナーとの信頼関係を構築し、パートナーの疲労を軽減する

「信頼は築くのに何年もかかるが、たったの数秒で壊れ、修復するには気が遠くなるような時間がかかる。」顧客から信頼されるパートナーになるための道には近道はありません。長年にわたって蓄積してきたさまざまなネットワークやITセキュリティソリューションが詰まったポートフォリオを確認すると、それぞれのソリューションが顧客のニーズを満たしていることがわかります。どのソリューションも、競争力を維持し成功するために、リソースと努力に対して多大な投資をしています。他に選択肢がないように見えても、成長し顧客の信頼を得るために懸命な努力をしてきました。しかし、機会さえあれば、顧客に優れたエクスペリエンスを提供したいと思っていませんか?あなたも楽しめるようなエクスペリエンスです。

最近、多くのベンダーがプラットフォームの統合と顧客の疲労について語っているのを耳にします。その相関関係は明らかです。しかし、チャネルパートナーが経験する疲労についてはどうでしょうか?買収した製品を同じ傘下に統合すると、独自の課題が生じる可能性があります。最適な効率の実現は、統合とサポートを簡素化するベンダーを選択することから始まります。

目を閉じてみてください。安息の境地とはどのような状態だと思いますか？

シングルベンダーSASEは、DNAにチャネルファーストが組み込まれています。すべてのチャネルは、顧客に最も先進的で本格的なワンストップソリューションを提供し、信頼できるパートナーになることを目指しています。一部のパートナーは、自らを輝かせ、差別化できるような将来性のあるビジネスを構築するという課題に直面しています。成功するためには、パートナーは、マネージドサービスや付加価値サービスをカスタマーサクセスの観点で構築・提供することを可能にする経常収益ビジネスモデルに基づいて戦略を立てるべきです。Gartner® シングルベンダーSASEマーケットガイドは、「2025 年までに企業の80%が SASEまたはSSEアーキテクチャを使用してウェブ、クラウドサービス、プライベートアプリケーションアクセスを統合する戦略を採用するようになり、2021年の20%から増加するだろう」と述べていますが、これはこの市場を活用する方法です。

顧客と向き合って座り、ネットワークと IT セキュリティの理想が顧客にとって何を意味するのかを尋ねる場面を想像してみてください。おそらく次のような答えが返ってくるでしょう：

• 「ネットワークとITセキュリティのあらゆる機能を、すべての拠点に提供する必要があります」
• 「迅速なスケーリングが実現可能である必要があります」
• 「当社の ITチームは、パッチやアップデート処理に追われ、それらを全社に確実に実施するのに精一杯です」
• 「単一のコンソールですべてをシームレスに管理できなければいけません」
• 「すべての意思決定は単一のデータレイクに基づいて行われる必要があります」
• 「シンプル、安全、回復力」
• 「クラウドネイティブである必要があります。アプライアンスの管理はもうしたくありません」

信頼できるパートナーとして申し上げると、あなたには次の4つの選択肢があります：

1. あなたは「そんなこと誰もできないよ」と言うのかもしれませんね。しかしそんな回答は誰も望んでいません。
2. 最寄りのDIYショップでガムテープを買い、マルチSASEベンダーのソリューションの提供を画策し、「異なる結果を期待して似たようなことを繰り返す」ようなソリューションのプレゼンのために次のミーティングに参加すること。
3. シングルベンダー SASEに似て非なるものを選択すること。（上記の2番を参照）。ここで、これらすべてを所有する１つの企業について想像してみてください。誰かがダクトテープを買ってきて、テーピングをしてくれたのでしょう。それでも顧客体験に変化はありません。
4. シングルベンダーSASEプラットフォームで理想を実現しましょう。

これは本当に快適なソリューションなのでしょうか？

複数のベンダーや寄せ集めのソリューションから構築されたSASEのオファーは、決して快適とはいえません。様々なベンダーにまたがる専門知識の構築と維持、複雑な販売サイクルの管理、新機能のアップデート、終わりのないパッチ適用、クラウドネイティブではないポイントソリューションの出荷と保管の管理などが必要になります。ビジネスが拡大するにつれ、複数のベンダーによるソリューションを管理する負担も重くなり、営業、エンジニアリング、サポート、運用にまたがる多数のチームのサポートが必要になります。快適さよりも重荷の方が大きいでしょう。

ベンダーやソリューションを追加しても、顧客とともに成長することはできない

今日、世に出回っているパートナープログラムの大半は、無料の自習型能力開発やデモ機、わかりやすい取引保護、高いマージン、マーケティング コンテンツへのアクセス、スムーズな MDF プログラムなど業界の標準的な要素をすべて備えています。

しかし、これらのサービスでは、大きな影響を与えることはできません。プラットフォームの価値提案によってパートナーが本当に重要なことに集中できるようになれば、状況は変わります。

シングルベンダーSASE プラットフォームの概念を導入することで、チャネルに次のような本質的なの利点が生まれます。

• カスタマー・エクスペリエンスを極めることによる成長。1つの事業部門：販売サイクル、知識、保持、サポート、およびサービス。
• シンプルさを極めたデザイン。最も複雑な顧客環境を持つ、上級顧客向けのクラウドネイティブソリューションのデモとPOCの設計、計画、実行に何ヶ月もかかることはありません。メンテナンスの手間が少ない効率的なアーキテクチャ。
• 差別化を図ります。利益率の高い専門サービスと管理サービスに投資し、顧客ベース全体に普及します。
• 顧客第一。  高い顧客満足度による解約率の低さ。 
• 敏捷性。顧客のニーズへの迅速な対応。新しいサイトは数分で展開され、M&A は数日または数週間で実行されます。アップセル機能とクロスセル機能は、スイッチを切り替えるだけで利用できます。
• 効率性。統合管理により、単一のインターフェースからソリューション全体を完全に可視化して制御できるため、人為的なエラーや見落としが大幅に減少します。
• 継続的な収益モデル。 運営コストの最小化＝高い利益率。
• 単調な 作業を排除。メンテナンス、パッチ、アップデートなど、すべてがシームレスかつ自動的に処理されます。